Personal selling adalah teknik pemasaran yang melibatkan interaksi langsung antara penjual dan calon pembeli untuk memengaruhi keputusan membeli.
Teknik ini berguna untuk menciptakan hubungan yang lebih erat dengan pelanggan, mengenali kebutuhan mereka, dan memberikan solusi yang tepat. Dengan personal selling, penjual dapat menawarkan produk atau layanan secara lebih relevan dengan keinginan konsumen.
Nah, dalam artikel ini, Dealls kan membahas lebih jauh tentang apa itu personal selling, tujuan dan manfaatnya, serta contoh dan langkah-langkah yang ada dalam proses ini. Pastikan kamu simak hingga tuntas, ya!
Apa Itu Personal Selling?
Personal selling, atau penjualan langsung, adalah metode promosi kala seorang tenaga penjual (salesperson) berinteraksi langsung dengan calon pelanggan untuk menawarkan produk atau layanan.
Dilansir dari Economic Times, personal selling dikenal sebagai teknik penjualan tatap muka; tenaga penjual menggunakan kemampuan interpersonalnya untuk meyakinkan pelanggan agar membeli produk.
Dalam personal selling, tenaga penjual tidak hanya fokus pada penjualan, tetapi juga bertujuan memberikan informasi dan meningkatkan kesadaran pelanggan terhadap produk (brand awareness), terutama untuk produk baru atau penawaran khusus.
Personal selling dapat dilakukan melalui dua saluran:
- Retail Channel: Tenaga penjual melayani pelanggan yang datang sendiri untuk mencari informasi produk.
- Direct Channel: Tenaga penjual mengunjungi langsung calon pelanggan untuk memperkenalkan produk baru atau promosi khusus yang tidak tersedia di pasar umum.
Metode ini efektif karena melibatkan pendekatan pribadi, sehingga pelanggan merasa lebih diperhatikan.
Baca Juga: Spin Selling, Sales Wajib Tahu Strategi Ampuh Ini!
Tujuan Personal Selling
Personal selling memiliki beberapa tujuan utama yang membantu perusahaan mencapai target pemasaran dan penjualan. Berikut adalah beberapa di antaranya.
- Meningkatkan Penjualan
Personal selling bertujuan untuk mendorong pelanggan melakukan pembelian, baik produk baru maupun yang sudah ada. - Membangun Hubungan dengan Pelanggan
Metode ini menciptakan hubungan langsung antara tenaga penjual dan pelanggan, yang dapat meningkatkan loyalitas dan kepercayaan pelanggan. - Menyampaikan Informasi Produk (Product Knowledge)
Personal selling digunakan untuk memberikan penjelasan mendetail tentang produk, termasuk manfaat, keunggulan, dan cara penggunaannya. - Meningkatkan Kepuasan Pelanggan
Dengan memahami kebutuhan pelanggan secara langsung, tenaga penjual dapat menawarkan solusi yang tepat sehingga pelanggan merasa puas. - Meningkatkan Brand Awareness
Selain menjual, personal selling juga bertujuan memperkenalkan produk baru dan meningkatkan kesadaran pelanggan terhadap merek (brand) atau layanan perusahaan.
Manfaat Personal Selling
Personal selling memberikan berbagai keuntungan baik bagi perusahaan maupun pelanggan. Berikut adalah beberapa manfaat utamanya.
- Komunikasi Dua Arah
Tenaga penjual dapat langsung berinteraksi dengan pelanggan, mendengarkan kebutuhan mereka, dan memberikan solusi yang sesuai. - Penjelasan Produk Lebih Mendetail
Melalui metode ini, tenaga penjual nantinya akan menjelaskan manfaat, fitur, dan cara kerja produk secara langsung, terutama untuk produk yang kompleks. - Hubungan yang Lebih Personal
Personal selling membantu membangun hubungan yang lebih dekat dengan pelanggan sehingga meningkatkan loyalitas mereka terhadap perusahaan. - Peningkatan Penjualan
Dengan pendekatan langsung, tenaga penjual dapat lebih mudah meyakinkan pelanggan untuk membeli produk, terutama jika ada promosi khusus. - Mengatasi Komplain dari Pelanggan
Tenaga penjual dapat menjawab pertanyaan dan keberatan pelanggan secara real-time sehingga membantu mengatasi keraguan mereka. - Kesempatan untuk Mendapatkan Feedback
Perusahaan bisa mendapatkan masukan langsung dari pelanggan mengenai produk atau layanan yang ditawarkan, yang berguna untuk pengembangan bisnis.
Karakteristik Personal Selling
Berikut adalah beberapa karakteristik utama yang membedakan personal selling dari metode penjualan lainnya.
- Interaksi Langsung
Personal selling melibatkan komunikasi langsung antara tenaga penjual dan pelanggan, baik secara tatap muka, telepon, atau video call. - Pendekatan yang Disesuaikan
Tenaga penjual menyesuaikan cara penjualannya dengan kebutuhan dan preferensi setiap pelanggan untuk memberikan solusi yang paling sesuai. - Membangun Hubungan Jangka Panjang
Fokus utama personal selling bukan hanya pada transaksi satu kali, tetapi juga membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan untuk jangka panjang. - Pemahaman Mendalam tentang Produk
Tenaga penjual memiliki pengetahuan yang mendalam tentang produk atau layanan yang dijual sehingga bisa menjelaskan keunggulan dan manfaatnya secara detail. - Komunikasi Dua Arah
Personal selling melibatkan percakapan dua arah sebab tenaga penjual tidak hanya berbicara, tetapi juga mendengarkan dan merespons kebutuhan pelanggan. - Fokus pada Pengalaman Pelanggan
Tenaga penjual berusaha menciptakan pengalaman yang menyenangkan dan positif bagi pelanggan, untuk meningkatkan kepuasan dan loyalitas mereka.
Tipe-Tipe/Jenis Personal Selling
Ada berbagai jenis personal selling yang masing-masing memiliki tujuan dan cara kerja berbeda. Berikut adalah tipe-tipe personal selling yang umum digunakan dilansir dari Mailchimp.
1. Retail Sales
Ini adalah jenis personal selling yang paling sering ditemui. Dalam retail sales, tenaga penjual menjual produk langsung kepada konsumen di toko fisik atau melalui platform daring (online).
Penjual bertanggung jawab untuk menjelaskan fitur dan manfaat produk, menjawab pertanyaan pelanggan, serta meyakinkan mereka untuk membeli. Misalnya, penjual di toko pakaian, toko elektronik, atau dealer mobil.
Jenis ini sangat bergantung pada keterampilan komunikasi dan pelayanan yang baik dari penjual.
Baca Juga: Sales Motoris Adalah: Tugas, Tanggung Jawab, dan Gajinya
2. Business-to-Business (B2B) Sales
Pada B2B sales, penjual menjual produk atau layanan dari satu perusahaan ke perusahaan lain.
Biasanya, proses penjualan lebih kompleks dan melibatkan tim penjual yang bekerja bersama untuk memahami kebutuhan perusahaan pelanggan.
Penjual perlu menyesuaikan pendekatan penjualannya agar lebih relevan dengan kebutuhan dan masalah bisnis pelanggan.
Contohnya penjual yang menawarkan peralatan kantor ke perusahaan atau penjual yang menawarkan mesin industri ke pabrik. Proses ini bisa melibatkan beberapa pertemuan dan negosiasi.
3. Telemarketing
Telemarketing melibatkan penjualan yang dilakukan melalui telepon. Tenaga penjual akan menelepon calon pelanggan untuk menawarkan produk atau layanan.
Penjual bertugas membuat penawaran yang menarik dan mengatasi komplain, keberatan, atau pertanyaan yang muncul selama percakapan.
Jenis ini sering digunakan untuk menawarkan produk atau layanan seperti asuransi, kartu kredit, atau langganan majalah. Kunci keberhasilan dalam telemarketing adalah kemampuan untuk berkomunikasi dengan jelas dan meyakinkan melalui telepon.
4. Direct Selling
Dalam direct selling, tenaga penjual menawarkan produk atau layanan secara langsung kepada konsumen di rumah mereka, atau dalam event khusus, seperti pameran atau demo produk.
Penjual akan mendemonstrasikan produk, menjelaskan manfaatnya, dan membantu pelanggan melakukan pembelian. Jenis penjualan ini sering digunakan untuk produk seperti kosmetik atau alat rumah tangga.
5. Consultative Selling
Dalam consultative selling, penjual menjadi konsultan yang membantu pelanggan mengidentifikasi masalah atau kebutuhan mereka dan memberikan solusi yang tepat.
Pendekatan ini memerlukan penjual untuk mendengarkan dengan cermat, menganalisis kebutuhan pelanggan, serta menawarkan produk atau layanan yang paling sesuai. Penjual akan sering memberikan demonstrasi produk atau solusi yang dipersonalisasi.
Contohnya adalah seorang konsultan keuangan yang membantu klien merencanakan pensiun, atau penjual software yang menyesuaikan solusi untuk kebutuhan bisnis klien.
Contoh Personal Selling
Dilansir dari Zen Desk, contoh personal selling adalah ketika seorang salesperson menjual kasur dan ingin memahami preferensi tidur pelanggan.
Nah, alih-alih mengirimkan survei yang biasanya hanya menghasilkan jawaban umum, salesperson tersebut dapat langsung menghubungi calon pelanggan untuk berbicara secara langsung.
Dengan cara ini, mereka bisa menggali informasi lebih mendalam tentang kebiasaan dan kebutuhan tidur pelanggan.
Kamu, sebagai salesperson, bisa mulai dengan beberapa pertanyaan, seperti:
- apakah kamu lebih suka kasur yang empuk atau keras?
- apakah kamu tidur telentang, miring, atau tengkurap?
- apakah kasur sebelumnya menimbulkan masalah?
- apakah kamu sering mengalami insomnia?
Dengan personal selling, kamu bisa mendapatkan informasi yang lebih mendalam dan memberikan “sentuhan personal”.
Meskipun proses ini mungkin terasa lebih memakan waktu dibandingkan mengirimkan survei massal, personal selling memberikan keunggulan berupa tindak lanjut langsung.
Misalnya, jika pelanggan memberi jawaban yang tidak jelas, kamu bisa langsung meminta penjelasan tambahan.
Kamu juga bisa menyesuaikan respon, metode penjualan, dan saran berdasarkan apa yang mereka katakan, bahkan bisa membaca bahasa tubuh mereka saat bertemu langsung. Dengan cara ini, kamu mendapat riset pasar yang langsung dari sumbernya.
Proses/Tahapan Personal Selling
Langkah-langkah dalam personal selling | Sumber: Research Gate
Proses personal selling biasanya terdiri dari beberapa tahapan yang saling berhubungan, yang bertujuan untuk membangun hubungan dengan pelanggan dan mencapai target penjualan. Berikut adalah tahapan-tahapan dalam personal selling.
1. Prospecting
Tahap pertama adalah mencari calon pelanggan yang potensial. Di sini, seorang tenaga penjual akan mencari dan mengidentifikasi prospek atau pelanggan yang mungkin tertarik dengan produk yang ditawarkan.
2. Pre-Approach
Setelah menemukan calon pelanggan, penjual melakukan persiapan dengan mempelajari lebih lanjut tentang calon pelanggan tersebut.
Penjual bisa melakukan riset tentang kebutuhan, preferensi, dan masalah yang dihadapi calon pelanggan untuk menyusun pendekatan yang lebih personal.
3. Approach
Pada tahap ini, penjual mulai menghubungi calon pelanggan untuk melakukan perkenalan. Tujuannya adalah menciptakan suasana yang nyaman dan ramah agar pelanggan merasa dihargai.
Penjual perlu memulai percakapan dengan cara yang efektif dan membangun hubungan yang positif sejak awal.
4. Presentation & Demonstration
Penjual menyampaikan informasi tentang produk atau layanan yang ditawarkan. Pada tahap ini, penjual akan menunjukkan manfaat produk dan bagaimana produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan atau menyelesaikan masalah calon pelanggan.
5. Handling/Overcoming Objections
Calon pelanggan mungkin akan mengajukan keberatan atau pertanyaan. Di sini, penjual harus siap menjawab dan mengatasi kekhawatiran pelanggan dengan cara yang meyakinkan, tanpa terburu-buru atau terkesan memaksa.
6. Closing the Sale
Setelah keberatan pelanggan ditangani, penjual akan mengajak pelanggan untuk membuat keputusan pembelian.
Penjual bisa menggunakan teknik penutupan yang sesuai, seperti menawarkan diskon khusus atau menekankan urgensi produk.
7. Follow-up
Setelah penjualan dilakukan, penjual tidak berhenti di situ. Mereka harus memastikan bahwa pelanggan puas dengan pembelian mereka dan membangun hubungan jangka panjang.
Dengan melakukan follow-up, penjual dapat meningkatkan loyalitas pelanggan dan meminimalisir kemungkinan pembatalan atau pengembalian produk.
Strategi Efektif untuk Personal Selling
Untuk menjadikan personal selling lebih efektif, berikut beberapa strategi yang bisa diterapkan agar kamu bisa lebih mudah menarik perhatian pelanggan dan membangun hubungan yang baik.
1. Pahami Kebutuhan Pelanggan
Sebelum menawarkan produk, pastikan kamu tahu apa yang sebenarnya dibutuhkan pelanggan. Dengan memahami kebutuhan mereka, kamu bisa memberikan solusi yang tepat dan lebih relevan.
2. Bangun Hubungan/Interaksi yang Positif
Personal selling bukan hanya soal menjual, tetapi juga tentang membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan.
Jadilah pendengar yang baik, bersikap ramah, dan tunjukkan perhatian untuk menciptakan kepercayaan pelanggan.
3. Sesuaikan Pendekatan dengan Setiap Pelanggan
Kuncinya adalah personalizing. Setiap pelanggan itu unik.
Oleh karena itu, cara pendekatan harus disesuaikan dengan karakter dan kebutuhan mereka. Ini akan membantu menciptakan pengalaman yang lebih personal dan memudahkan proses penjualan.
4. Fokus pada Manfaat Produk
Pelanggan lebih tertarik pada bagaimana produk dapat memecahkan masalah mereka, bukan hanya sekadar mengenal fitur produk.
Jadi, pastikan kamu menyoroti manfaat (benefit) yang bisa mereka dapatkan dari produk yang kamu tawarkan.
5. Gunakan Pertanyaan yang Tepat
Bertanya dengan cerdas bisa membuka lebih banyak informasi tentang apa yang pelanggan inginkan.
Pertanyaan yang baik membantu kamu menawarkan solusi yang lebih tepat sasaran dan membuat pelanggan merasa lebih diperhatikan.
6. Tanggapi Keberatan dengan Bijak
Terkadang pelanggan punya keraguan atau keberatan. Jangan terburu-buru menjawab, dengarkan dulu dengan baik, lalu berikan penjelasan yang meyakinkan untuk mengatasi kekhawatiran mereka.
7. Jadilah Konsultan, Bukan Sekadar Penjual
Pelanggan menghargai penjual yang bisa memberikan solusi, bukan hanya menjual produk. Jadilah konsultan yang membantu mereka menemukan pilihan terbaik, bukan sekadar menjual produk.
8. Kenali Kompetitor
Mengetahui produk pesaing akan memberi kamu keunggulan. Kamu bisa menunjukkan kelebihan produkmu dengan lebih meyakinkan dan membantu pelanggan memilih yang terbaik.
Kelebihan dan Kekurangan Personal Selling
Personal selling bisa jadi alat pemasaran yang sangat efektif, tapi ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan sebelum menggunakannya. Berikut adalah kelebihan dan kekurangan dari personal selling dilansir dari Mailchimp.
Kelebihan Personal Selling
1. Pendekatan yang Lebih Personal
Dengan personal selling, penjual bisa lebih fokus memahami kebutuhan pelanggan dan menawarkan solusi yang tepat.
Contohnya, seorang penjual peralatan kantor bisa memberikan produk yang benar-benar sesuai dengan kebutuhan bisnis pelanggan.
2. Membangun Hubungan yang Kuat
Personal selling memberi kesempatan bagi penjual untuk menjalin hubungan lebih dekat dengan pelanggan.
Misalnya, seorang konsultan keuangan yang memberikan saran yang dipersonalisasi dan terus berkomunikasi dengan klien bisa membangun kepercayaan dan loyalitas jangka panjang.
3. Umpan Balik (Feedback) Langsung
Penjual bisa mendapatkan umpan balik langsung dari pelanggan, yang memungkinkan mereka untuk menyesuaikan penawaran secara real-time.
Jika ada keraguan, penjual bisa langsung memberikan penjelasan yang lebih mendalam untuk meyakinkan pelanggan.
Kekurangan Personal Selling
1. Biaya yang Tinggi
Personal selling bisa sangat mahal, terutama jika melibatkan perjalanan atau kunjungan langsung.
Misalnya, perusahaan yang mengirimkan tim penjual untuk menjual produk ke bisnis lain harus menanggung biaya perjalanan, gaji, dan berbagai pengeluaran lainnya.
2. Jangkauan yang Terbatas
Dalam personal selling, penjual hanya bisa melayani sejumlah kecil pelanggan dalam satu waktu, jadi jangkauannya lebih terbatas dibandingkan teknik pemasaran lainnya.
Misalnya, seorang penjual barang elektronik yang hanya bisa bertemu langsung dengan beberapa pelanggan di rumah mereka.
3. Kualitas yang Tidak Selalu Konsisten
Jika penjual tidak cukup terlatih, mereka bisa memberikan informasi yang kurang tepat atau tidak memadai, yang bisa merusak pengalaman pelanggan. Hal ini dapat menyebabkan kehilangan peluang penjualan dan mempengaruhi reputasi perusahaan.
Baca Juga: Hard Selling Adalah: Arti, Perbedaan, dan Cara Menggunakan
Demikian penjelasan mengenai apa itu personal selling, mulai dari pengertian, tujuan, manfaat, hingga contoh dan tahapan yang bisa kamu terapkan dalam strategi pemasaran.
Jika kamu tertarik untuk mengembangkan karier dalam bidang sales, Dealls menawarkan lebih dari 2.000 lowongan kerja terbaru dari berbagai perusahaan ternama di Indonesia yang bisa kamu coba.
Kamu juga bisa mendapatkan arahan karier langsung dari career mentor profesional melalui program mentoring gratis di Dealls.
Sebelum itu, pastikan CV-mu sudah siap dengan menggunakan AI CV Reviewer, CV ATS Checker dari Dealls agar lebih menonjol di mata perekrut.
Jangan lewatkan kesempatan untuk memulai perjalanan karier suksesmu dengan langkah terbaik bersama Dealls!
Sumber:
What is Personal Selling and Why is it Important? | Mailchimp
