Pernahkah kamu bertanya-tanya bagaimana cara menjual produk ke pelanggan? Proses penjualan tidak selesai begitu saja hanya karena calon pelanggan tertarik. Ada beberapa tahapan yang harus dilalui sebelum mereka akhirnya memutuskan untuk membeli. Inilah peran penting dari sales pipeline.
Sales pipeline adalah urutan langkah yang dilalui oleh calon pelanggan (prospek) sebelum memutuskan untuk membeli.
Dengan pipeline ini, tim sales bisa memantau progres prospek, memperkirakan kapan transaksi akan terjadi, dan menyusun strategi yang lebih tepat.
Kalau dikelola dengan baik, sales pipeline bisa meningkatkan konversi dan membuat proses penjualan jadi lebih efisien, lho. Yuk, pelajari lebih lanjut tujuan, fungsi, hingga tahapannya dalam artikel ini!
Apa Itu Sales Pipeline?
Sales pipeline adalah rangkaian tahapan yang dilalui oleh calon pelanggan (prospek) mulai dari pertama kali mengetahui produk atau layanan yang ditawarkan hingga akhirnya melakukan pembelian atau transaksi.
Sales pipeline | Sumber: Gong
Menurut Pipedrive, sales pipeline sering digambarkan seperti bar horizontal (atau corong) yang terbagi menjadi beberapa tahap.
Prospek dan leads akan dipindahkan ke tahap berikutnya berdasarkan perkembangan dalam proses penjualan, seperti saat tim sales menerima respons dari email atau ketika prospek dianggap memenuhi kriteria untuk melanjutkan ke tahap berikutnya.
Sales pipeline biasanya terbagi dalam beberapa tahapan yang menggambarkan keterlibatan prospek dalam proses penjualan, antara lain:
- Prospecting: mencari calon pelanggan baru.
- Qualification: menilai apakah prospek berpotensi menjadi pelanggan.
- Meeting/Presentation: mempresentasikan produk atau layanan kepada prospek.
- Proposal/Negotiation: membuat proposal dan bernegosiasi dengan prospek.
- Closing: menyelesaikan transaksi atau menutup penjualan.
Dengan adanya sales pipeline, tim sales bisa lebih mudah melacak/memonitor perkembangan prospek dan menentukan langkah selanjutnya yang harus diambil agar calon pembeli menjadi pelanggan tetap.
Tidak hanya itu, sales pipeline juga membantu tim untuk memprediksi pendapatan yang dapat dihasilkan dan mengetahui bagian mana yang perlu diperbaiki untuk mencapai target penjualan.
Tujuan Sales Pipeline
Sales pipeline sangat penting dalam proses penjualan karena membantu tim sales untuk mengelola dan memantau prospek secara lebih efisien.
Berikut adalah penjelasan mengenai tujuan sales pipeline.
1. Mengelola Prospek
Sales pipeline membantu tim sales mengatur prospek dengan jelas. Jadi, tidak ada yang terlewat karena mereka tahu langkah selanjutnya yang harus diambil.
2. Meningkatkan Efisiensi
Proses penjualan menjadi lebih cepat karena tim hanya fokus pada prospek yang punya potensi (potential prospect).
3. Memprediksi Pendapatan
Dengan pipeline, tim bisa tahu kapan transaksi akan terjadi dan berapa banyak pendapatan yang bisa dihasilkan.
4. Mengetahui Area yang Perlu Diperbaiki
Sales pipeline membantu tim melihat bagian yang perlu diperbaiki. Misalnya, ternyata banyak prospek yang gagal di tahap negosiasi.
Fungsi Sales Pipeline
Adapun beberapa fungsi sales pipeline adalah sebagai berikut:
1. Memonitor progres penjualan
Sales pipeline membantu tim sales melihat sejauh mana kemajuan prospek dalam proses penjualan sehingga tim tahu kapan harus melakukan follow-up atau menyesuaikan strategi.
2. Mengatur Prioritas
Dengan pipeline, tim sales bisa lebih fokus pada prospek yang membutuhkan tindak lanjut segera.
3. Menentukan Strategi yang Tepat
Dengan data dari pipeline, tim bisa membuat strategi yang lebih efektif, seperti menyesuaikan cara presentasi jika banyak prospek gagal di tahap tersebut.
4. Meningkatkan Keberhasilan Penutupan Penjualan (Closing)
Dengan monitoring yang baik, pipeline membantu tim sales tahu kapan waktu terbaik untuk follow-up, memberikan penawaran, atau insentif agar prospek melanjutkan ke tahap selanjutnya dan akhirnya melakukan pembelian.
Tahapan dalam Sales Pipeline
Tahapan sales pipeline | Sumber: Threshold Capital
Sales pipeline adalah gambaran perjalanan (journey) calon pelanggan, dari pertama kali mereka mengenal produk atau layanan, hingga akhirnya melakukan pembelian.
Berikut adalah tahapan-tahapan dalam sales pipeline yang perlu dipahami lebih mendalam.
1. Prospecting (Mencari Prospek)
Tahap pertama dalam sales pipeline adalah mencari prospek atau calon pelanggan baru. Di sini, tim sales akan melakukan riset untuk menemukan leads yang berpotensi tertarik dengan produk atau layanan yang ditawarkan.
Nah, biasanya, prospek dicari melalui berbagai saluran (channel) seperti media sosial, event networking, atau marketing campaign.
Perlu diketahui kalau pada tahap ini belum ada interaksi mendalam dengan prospek. Sebab, prospecting lebih kepada mengenalkan produk atau layanan kepada mereka.
2. Qualification (Penilaian Prospek)
Setelah tim sales berhasil menemukan prospek (calon pelanggan), langkah selanjutnya adalah menilai apakah mereka memiliki potensi menjadi pelanggan yang menguntungkan atau tidak.
Di tahap ini, tim sales akan mengajukan beberapa pertanyaan untuk memahami lebih dalam tentang prospek, misalnya:
- apakah mereka memiliki dana yang cukup untuk membeli produk atau layanan?
- apakah kebutuhan mereka sesuai dengan apa yang kita tawarkan?
- apakah ini waktu yang tepat bagi mereka untuk membeli produk kita?
Tujuan dari tahap ini untuk memastikan kalau hanya prospek yang benar-benar potensial yang akan dilanjutkan ke tahap berikutnya.
Dengan begitu, tim sales bisa fokus pada calon pelanggan yang lebih mungkin untuk membeli dan tidak membuang waktu pada prospek yang tidak sesuai.
3. Meeting/Presentation/Demo (Pertemuan/Presentasi/Demo)
Pada tahap ini, tim sales akan menghubungi prospek yang telah memenuhi kriteria dan mengajak mereka untuk mengadakan pertemuan.
Di sini, tim sales akan menjelaskan produk atau layanan secara lebih mendalam, menunjukkan manfaat yang bisa didapatkan prospek, dan bagaimana produk tersebut dapat menyelesaikan masalah mereka.
Presentasi ini penting untuk membangun kepercayaan dan memastikan prospek melihat nilai (value) dari produk atau layanan yang ditawarkan.
4. Proposal/Negotiation/Decision (Proposal/Negosiasi/Keputusan)
Nah, jika prospek tertarik, langkah selanjutnya adalah menyusun proposal.
Pada tahap ini, tim sales akan membuat proposal yang mencakup rincian harga, layanan, dan syarat-syarat lain yang relevan.
Proses ini biasanya disertai dengan negosiasi, di mana kedua pihak membahas harga, fitur, atau syarat kontrak hingga mencapai kesepakatan.
Tahap ini sangat krusial karena seringkali menjadi penentu apakah prospek akan melanjutkan ke tahap berikutnya atau tidak.
5. Closing (Penutupan Penjualan)
Terakhir, setelah semua rincian disepakati, tahap terakhir adalah penutupan transaksi.
Pada tahap ini, semua dokumen yang diperlukan disiapkan dan prospek akhirnya menjadi pelanggan.
Tim sales akan memastikan semua detail administrasi selesai, seperti pembayaran dan pengiriman produk atau layanan.
Setelah closing, penting pula untuk menjaga hubungan baik dengan pelanggan agar mereka bisa menjadi pelanggan setia (loyal) dan merekomendasikan produk kepada orang lain.
Perbedaan Sales Pipeline dan Sales Funnel
Perbedaan sales pipeline dan sales funnel | Sumber: ActiveCampaign
Sales pipeline dan sales funnel memiliki hubungan erat dalam proses penjualan, tetapi keduanya memiliki fokus yang berbeda.
Dilansir dari Salesforce, sales pipeline menggambarkan langkah-langkah yang perlu dilalui oleh prospek (calon pembeli) dalam proses penjualan. Fokus utama pipeline adalah membantu tim sales mengetahui tindakan yang harus dilakukan di setiap tahap untuk memajukan prospek.
Misalnya, ketika prospek berada di tahap negosiasi harga, tim sales perlu melakukan penyesuaian, seperti memberikan penawaran khusus agar prospek bergerak ke tahap berikutnya dan akhirnya melakukan pembelian.
Di sisi lain, sales funnel lebih menggambarkan perjalanan prospek dari sudut pandang mereka. Ini menunjukkan bagaimana prospek pertama kali tertarik dengan produk atau layanan, kemudian mengevaluasinya, dan akhirnya memutuskan untuk membeli.
Secara singkat, perbedaan utama antara sales pipeline dan sales funnel adalah pipeline berfokus pada tindakan yang perlu diambil oleh tim sales, sedangkan funnel berfokus pada bagaimana prospek merasakan dan merespons proses penjualan tersebut.
Baca Juga: Apa Itu Marketing Funnel? Ini Jenis hingga Manfaatnya!
Cara Membuat Sales Pipeline
Lalu, bagaimana cara membuat sales pipeline yang menguntungkan penjualan? Berikut ini adalah langkah-langkah sederhana untuk membuat sales pipeline yang efektif.
1. Tentukan Tahapan Sales Pipeline
Pertama-tama, kamu perlu menentukan tahapan sales pipeline yang sesuai dengan bisnismu.
Secara umum, sebagaimana yang sudah dijelaskan di atas, sales pipeline bisa dibagi menjadi beberapa fase:
- Prospecting, mencari dan mengidentifikasi calon pelanggan baru.
- Qualification, menilai apakah calon pelanggan memiliki potensi untuk melakukan pembelian.
- Meeting/Presentation, bertemu dengan prospek untuk mempresentasikan produk atau layanan.
- Proposal/Negotiation, menyusun proposal dan melakukan negosiasi mengenai harga dan syarat lainnya.
- Closing, menyelesaikan transaksi dan mengonfirmasi pembelian atau kontrak.
2. Tentukan Kriteria untuk Setiap Tahap
Setiap tahap dalam sales pipeline di atas harus memiliki kriteria yang jelas, agar tim sales tahu kapan prospek siap untuk lanjut ke tahap berikutnya.
Sebagai contoh, prospek bisa bergerak dari tahap prospecting ke qualification jika mereka menunjukkan minat lebih besar atau memenuhi kriteria dasar, seperti memiliki anggaran atau kebutuhan yang sesuai dengan produk yang ditawarkan.
Dengan cara ini, tim sales bisa lebih fokus pada prospek yang benar-benar berpotensi.
3. Gunakan Alat atau Software Sales Pipeline
Tracker sales pipeline | Sumber: Easy
Untuk mempermudah memonitor sales pipeline, kamu bisa menggunakan alat atau software CRM (customer relationship management).
Nantinya, alat ini dapat membantu tim sales untuk melacak perkembangan setiap prospek, memberikan pengingat follow-up, dan memastikan tidak ada prospek yang terlewat. Contoh CRM yang sering digunakan adalah HubSpot CRM atau Salesforce.
4. Tentukan Tindak Lanjut untuk Setiap Tahap
Setiap tahap dalam sales pipeline harus memiliki tindak lanjut yang jelas.
Misalnya, di tahap proposal/negotiation, tim sales perlu menghubungi prospek untuk menjawab pertanyaan mereka atau memberikan penawaran menarik (seperti diskon atau bonus) agar prospek lebih tertarik melanjutkan transaksi.
5. Analisis dan Optimasi
Secara rutin, evaluasi sales pipeline yang ada. Cari tahu apakah ada tahap yang membuat proses penjualan terhambat atau terlalu lama.
Dengan mengetahui bagian yang perlu diperbaiki, tim sales bisa merencanakan cara-cara baru untuk mempercepat proses dan meningkatkan kemungkinan konversi menjadi pelanggan.
Baca Juga: Kenali 10 Perbedaan Marketing dan Sales: Definisi dan Peran
Demikian penjelasan mengenai sales pipeline, mulai dari pengertian, tahapan-tahapan penting, hingga cara mengelola dan mengoptimalkannya.
Semoga informasi ini membantu kamu untuk lebih memahami pentingnya sales pipeline dalam meningkatkan efektivitas proses penjualan.
Jika kamu tertarik memperdalam skill di bidang sales, Dealls menyediakan lebih dari 2.000 lowongan kerja terbaru dari berbagai perusahaan ternama di Indonesia yang bisa kamu coba lamar.
Pastikan pula CV-mu siap untuk menarik perhatian perekrut dengan bantuan CV ATS Checker dari Dealls.
Kamu juga bisa mendapatkan arahan langsung dari career mentor profesional melalui program mentoring gratis di Dealls.
Jangan lewatkan kesempatan untuk mengembangkan karier impianmu dan capai tujuan profesional terbaik bersama Dealls!
Sumber:
