Di dunia bisnis, terutama penjualan, memiliki strategi yang tepat sangatlah penting. Salah satu strategi yang bisa membantu bisnis tetap berada di jalur yang benar adalah dengan melakukan forecast penjualan.
Dengan forecast, kamu bisa memperkirakan bagaimana penjualan di masa depan, sehingga bisa mempersiapkan rencana bisnis yang lebih matang.
Namun, mungkin kamu bertanya-tanya, apa itu forecast penjualan dan mengapa penting?
Nah, di pembahasan kali ini kita akan membedah apa itu forecast penjualan, fungsi, jenis, metode, rumus, bahkan cara membuatnya. Pastikan kamu menyimak hingga akhir, ya!
Apa Itu Forecast Penjualan?
Dilansir dari Anaplan, forecast penjualan adalah proses untuk memperkirakan penjualan di masa depan berdasarkan data historis, tren pasar, dan faktor-faktor lain yang dapat mempengaruhi performa penjualan.
Dengan forecast, bisnis dapat memperkirakan pendapatan yang mungkin diterima dalam periode tertentu, seperti bulanan, kuartalan, atau tahunan.
Proses ini sangat penting karena membantu perusahaan dalam mengambil keputusan bisnis yang lebih baik, seperti menentukan target penjualan, mengatur inventaris, hingga membuat strategi pemasaran yang lebih efektif.
Fungsi Forecast Penjualan
Forecast penjualan memiliki banyak manfaat bagi perusahaan, baik skala kecil maupun besar. Beberapa fungsi utama dari forecast penjualan adalah sebagai berikut, seperti yang dilansir oleh Sales Force:
1. Membantu dalam Perencanaan Bisnis
Dengan prediksi yang akurat, perusahaan dapat membuat rencana bisnis yang lebih realistis, baik itu terkait target penjualan maupun pengeluaran operasional.
2. Mengurangi Risiko Stok Berlebih atau Kekurangan Stok
Dengan forecast, perusahaan bisa memperkirakan kebutuhan stok barang dengan lebih baik, sehingga terhindar dari kelebihan atau kekurangan stok.
3. Mendukung Pengambilan Keputusan Strategis
Forecast penjualan membantu manajemen dalam membuat keputusan terkait investasi, perekrutan tenaga kerja, dan strategi pemasaran.
Baca juga: Apa Itu Manajemen Pemasaran? Aspek, Produk, dan Contohnya
Jenis-Jenis Forecast Penjualan
Ada beberapa jenis forecast penjualan yang dapat digunakan oleh perusahaan, tergantung pada kebutuhan dan karakteristik bisnis.
Berikut adalah beberapa jenis forecast penjualan:
1. Forecast Penjualan Jangka Pendek
Forecast jenis ini biasanya dilakukan untuk periode bulanan atau kuartalan. Tujuannya adalah untuk memprediksi penjualan dalam jangka waktu yang dekat sehingga perusahaan dapat menyesuaikan stok dan operasional dengan lebih cepat.
2. Forecast Penjualan Jangka Panjang
Dilakukan untuk periode tahunan atau lebih. Jenis forecast ini membantu perusahaan dalam perencanaan jangka panjang, seperti pengembangan produk atau ekspansi pasar.
3. Forecast Berdasarkan Produk
Forecast ini berfokus pada prediksi penjualan untuk produk tertentu. Strategi ini sering digunakan oleh perusahaan yang memiliki portofolio produk yang beragam.
4. Forecast Berdasarkan Wilayah
Digunakan oleh perusahaan yang memiliki pasar di berbagai wilayah geografis. Ini membantu perusahaan memahami performa penjualan di setiap lokasi.
Metode Forecast Penjualan
Ada beberapa metode yang bisa digunakan untuk melakukan forecast penjualan, tergantung pada ketersediaan data dan preferensi bisnis.
Berikut adalah beberapa metode forecast penjualan yang umum digunakan:
1. Metode Kuantitatif
Menggunakan data historis dan statistik untuk membuat prediksi. Metode ini melibatkan penggunaan rumus matematis atau perangkat lunak khusus untuk memproyeksikan penjualan di masa depan.
2. Metode Kualitatif
Mengandalkan intuisi dan pengalaman dari para ahli di bidang penjualan dan manajemen. Ini sering digunakan ketika data historis kurang lengkap atau perubahan kondisi pasar terlalu cepat.
3. Metode Regresi Linier
Metode ini menggunakan data historis untuk mengidentifikasi hubungan antara variabel penjualan dengan variabel lain, seperti harga produk, jumlah tenaga penjualan, atau promosi.
4. Metode Moving Average
Metode ini menghitung rata-rata penjualan dari beberapa periode sebelumnya dan menggunakannya sebagai prediksi untuk periode berikutnya.
Rumus Forecast Penjualan dan Cara Menghitungnya
Untuk menghitung forecast penjualan, salah satu metode sederhana yang bisa digunakan adalah metode rata-rata bergerak (moving average).
Contohnya, jika kamu ingin memprediksi penjualan untuk bulan berikutnya, kamu bisa menghitung rata-rata dari penjualan tiga bulan sebelumnya.
Contoh rumus sederhana:
Misalnya, jika penjualan selama tiga bulan terakhir adalah Rp100 juta, Rp120 juta, dan Rp110 juta, maka forecast penjualan untuk bulan berikutnya adalah:
Ini adalah contoh sederhana, dan kamu juga bisa menggunakan metode yang lebih kompleks jika diperlukan, seperti regresi atau analisis statistik lainnya.
Cara Membuat Forecast Penjualan
Berikut adalah beberapa langkah yang bisa kamu lakukan untuk membuat forecast penjualan yang akurat:
1. Kumpulkan Data Penjualan Historis
Langkah pertama adalah mengumpulkan data penjualan dari periode sebelumnya. Data ini bisa berupa penjualan bulanan, kuartalan, atau tahunan, tergantung pada periode yang ingin diprediksi.
2. Pilih Metode Forecast yang Tepat
Setelah memiliki data, pilih metode forecast yang sesuai dengan kondisi bisnismu. Jika bisnismu stabil dengan sedikit fluktuasi, metode rata-rata bergerak mungkin cukup.
Namun, jika bisnismu dinamis, kamu bisa menggunakan metode regresi atau pendekatan kualitatif.
3. Perhatikan Faktor-Faktor Eksternal
Selain data internal, kamu juga harus mempertimbangkan faktor eksternal seperti kondisi ekonomi, tren pasar, kompetisi, dan musim. Faktor-faktor ini bisa sangat mempengaruhi performa penjualan.
4. Uji dan Sesuaikan Forecast
Setelah membuat forecast, pastikan untuk mengujinya secara berkala. Bandingkan hasil forecast dengan penjualan aktual dan lakukan penyesuaian jika diperlukan. Ini membantu agar prediksi penjualan tetap akurat dan relevan.
Baca juga: Apa Itu Sales Pipeline? Ini Tujuan, Fungsi, dan Tahapannya!
Forecast penjualan adalah alat penting bagi perusahaan untuk memproyeksikan pendapatan, mengelola persediaan, serta mengatur strategi penjualan di masa depan.
Dengan melakukan forecast yang akurat, bisnis bisa menghindari risiko seperti kekurangan atau kelebihan stok, dan memastikan target penjualan tercapai dengan lebih mudah.
Biasanya, forecast penjualan ini menjadi tugas utama dari tim business atau sales. Jika kamu tertarik untuk bekerja di bidang tersebut, Dealls menyediakan lowongan pekerjaan business dan sales terbaru setiap harinya dari berbagai perusahaan ternama di Indonesia.
Di sana, banyak peluang menarik yang bisa membawamu pada langkah berikutnya dalam mengembangkan karier di dunia business development dan sales. Semoga beruntung!
Sumber:
The beginner’s guide to sales forecasting - Anaplan
Sales Forecasting: What It Is and Why It’s Important - Xactly
The Complete Guide to Building a Sales Forecast - Sales Force
