Bagi kamu yang ingin meningkatkan penjualan atau mengembangkan bisnis, strategi down selling bisa menjadi salah satu cara efektif untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan.
Sayangnya, teknik ini kerap diabaikan oleh pebisnis pemula karena mereka mungkin lebih fokus pada strategi upselling atau cross-selling.
Namun, ternyata down selling juga memiliki keunggulan tersendiri, terutama untuk kamu yang sedang mencari cara agar pelanggan tetap melakukan pembelian meskipun dengan produk yang lebih murah. Penasaran dengan strateginya? Simak hingga akhir, ya!
Apa Itu Down Selling?
Sebelum kita bahas lebih dalam, penting bagi kamu untuk paham dulu apa itu down selling.
Dilansir dari Hubspot, down selling adalah teknik penjualan di mana kamu menawarkan produk dengan harga lebih murah kepada calon pelanggan yang menolak produk pertama yang kamu tawarkan karena harga terlalu mahal.
Misalnya, ketika seorang pelanggan tidak sanggup membeli produk utama yang kamu tawarkan, kamu bisa memberikan alternatif produk lain yang lebih terjangkau agar mereka tetap melakukan pembelian.
Teknik ini tidak hanya efektif untuk meningkatkan penjualan, tetapi juga menjaga loyalitas pelanggan.
Dengan memberikan pilihan yang sesuai dengan anggaran pelanggan, kamu menunjukkan bahwa kamu peduli dengan kebutuhan mereka.
Meskipun marginnya lebih kecil, down selling tetap lebih baik daripada kehilangan penjualan sama sekali.
Perbedaan Down Selling dengan Up Selling dan Cross Selling
Setelah tahu apa itu down selling, kamu juga perlu memahami perbedaannya dengan strategi penjualan lainnya seperti up selling dan cross selling.
Pada dasarnya, ketiga teknik ini memiliki tujuan yang sama, yaitu meningkatkan penjualan, tetapi caranya berbeda. Berikut perbedaannya menurut Purchase Commerce:
1. Up Selling
Up selling terjadi ketika kamu menawarkan produk yang lebih mahal atau memiliki fitur tambahan kepada pelanggan yang sudah menunjukkan minat pada produk awal.
Contohnya, saat seorang pelanggan ingin membeli ponsel dengan kapasitas penyimpanan standar, kamu menawarkan mereka model yang lebih tinggi dengan kapasitas lebih besar.
2. Cross Selling
Teknik ini melibatkan penawaran produk tambahan yang melengkapi produk utama yang dibeli oleh pelanggan.
Misalnya, jika seseorang membeli laptop, kamu bisa menawarkan mereka tas laptop atau mouse sebagai pelengkap.
Baca juga: Apa Itu Cross Selling? Ini 8 Cara Menerapkannya dengan Tepat!
3. Down Selling
Seperti yang sudah dijelaskan sebelumnya, down selling dilakukan ketika pelanggan menolak produk yang kamu tawarkan karena terlalu mahal, dan kamu memberikan pilihan produk lain yang lebih murah atau dengan fitur lebih sedikit.
Contoh Down Selling
Untuk memperjelas konsep apa itu down selling, berikut beberapa contoh penerapan down selling dalam bisnis online:
1. Menawarkan Produk Serupa dengan Harga Lebih Murah
Jika seorang pelanggan ingin membeli TV premium, tetapi anggarannya tidak cukup, kamu bisa menawarkan model dengan spesifikasi yang mirip, tetapi harganya lebih rendah.
2. Menawarkan Diskon atau Uji Coba Gratis
Kamu bisa menawarkan diskon spesial atau uji coba gratis kepada pelanggan yang ragu-ragu untuk membeli produkmu. Ini bisa membuat mereka merasa lebih nyaman untuk mencoba produk tersebut.
3. Paket Produk dengan Fitur yang Lebih Sedikit
Contohnya, layanan streaming seperti Netflix sering menawarkan beberapa pilihan paket, di mana paket dengan harga lebih murah memiliki fitur yang lebih terbatas.
Strategi ini memungkinkan pelanggan dengan anggaran terbatas dapat tetap menikmati layanan tersebut.
Cara Menerapkan Down Selling
Sekarang kamu sudah tahu apa itu down selling dan contoh-contohnya. Berikut adalah beberapa cara yang bisa kamu terapkan untuk strategi down selling dalam bisnismu:
1. Mengirim Pemberitahuan tentang Barang yang Ditinggalkan di Keranjang Belanja
Pernah mengalami pelanggan yang meninggalkan barang di keranjang belanja online tanpa menyelesaikan transaksi? Salah satu alasan utama mereka meninggalkannya adalah karena harga yang terlalu mahal.
Nah, di sinilah down selling bisa membantu. Kamu bisa mengirimkan email pengingat kepada pelanggan tersebut dan menawarkan produk alternatif yang lebih murah daripada yang mereka pilih.
2. Buat Saran Produk yang Sudah Ditargetkan
Sumber: Nosto
Cara lain untuk menerapkan down selling adalah dengan membuat rekomendasi produk yang sudah ditargetkan.
Ketika pelanggan menambahkan suatu produk ke keranjang belanja, kamu bisa menampilkan rekomendasi produk lain dengan harga lebih terjangkau.
Misalnya, jika pelanggan menambahkan jaket mahal, kamu bisa menawarkan jaket lain yang harganya lebih rendah tetapi tetap menarik.
3. Sediakan Paket Produk dengan Harga yang Lebih Terjangkau
Kamu juga bisa menawarkan paket produk dengan fitur yang lebih sedikit tetapi harganya lebih murah.
Ini adalah salah satu cara paling efektif dalam down selling, terutama jika pelanggan merasa produk awal terlalu mahal.
Misalnya, kamu bisa menawarkan paket layanan dengan fitur yang lebih sedikit, tetapi tetap memenuhi kebutuhan pelanggan.
4. Gunakan Exit Intent Pop-up
Sumber: Unlayer
Exit intent pop-up adalah alat yang sangat berguna dalam down selling.
Ketika pelanggan akan meninggalkan situsmu tanpa melakukan pembelian, pop-up ini muncul dan menawarkan produk alternatif dengan harga lebih murah. Ini bisa menjadi cara yang sangat efektif untuk menarik kembali minat pelanggan yang ragu-ragu.
5. Memiliki Pengetahuan yang Lengkap Mengenai Produk
Sebagai penjual, kamu perlu memahami dengan baik produk yang kamu jual. Dengan pengetahuan yang lengkap, kamu bisa memberikan penawaran produk alternatif yang benar-benar relevan dan sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
Ini juga bisa membantu kamu membangun kepercayaan dengan pelanggan, karena mereka merasa kamu benar-benar memahami kebutuhan mereka.
6. Menurunkan Harga
Strategi sederhana namun efektif dalam down selling adalah menurunkan harga produk untuk sementara.
Kamu bisa memberikan diskon atau promo spesial untuk mendorong pelanggan yang ragu-ragu agar tetap melakukan pembelian. Namun, pastikan harga yang ditawarkan masih menguntungkan bisnismu.
7. Mengirim Pemberitahuan kepada Pelanggan
Selain mengingatkan pelanggan tentang barang yang ditinggalkan di keranjang belanja, kamu juga bisa mengirim pemberitahuan tentang produk yang lebih terjangkau.
Misalnya, jika pelanggan sebelumnya melihat produk dengan harga tinggi, kirimkan email yang menawarkan produk serupa dengan harga lebih murah.
8. Menawarkan Paket Produk dengan Harga Lebih Terjangkau
Terakhir, jangan lupa untuk menawarkan paket produk yang lebih terjangkau kepada pelanggan.
Paket dengan harga lebih rendah tetapi tetap bermanfaat bisa menjadi solusi bagi pelanggan yang sebelumnya ragu untuk membeli.
Baca juga: Hard Selling Adalah: Arti, Perbedaan, Dan Cara Menggunakan
Sekarang kamu sudah paham apa itu down selling dan bagaimana cara menerapkannya?
Pada intinya, down selling bukan hanya tentang menurunkan harga, tetapi juga tentang memberikan solusi yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
Meskipun margin keuntungan mungkin lebih kecil, strategi ini sangat efektif dalam menjaga loyalitas pelanggan dan meningkatkan penjualan dalam jangka panjang.
Down Selling merupakan strategi yang sangat berguna dan bisa dipelajari bagi kamu yang ingin meniti karier sebagai marketing di perusahaan impianmu.
Jika kamu sedang mencari cara untuk meningkatkan pengetahuan dan mentor yang berpengalaman di bidangnya, kami bisa langsung mentoring gratis di Dealls, ya!
Sudah siap berkarier di bidang marketing? Yuk, cari info lowongan kerja marketing di Dealls! Semoga sukses dengan kariermu!
Sumber:
Down-Selling: the Art of Strategic Compromise and Salvaging Sales - Hubspot
Cross-sell vs Upsell vs Down-sell: Strategies to Boost Ecommerce Revenue - Purchase Commerce
What is Down-selling? Examples and Strategies for Online Shops - Trusted Shop
