Untuk menjaga hubungan baik dengan pelanggan, sebuah bisnis harus menerapkan strategi pemasaran yang tepat. Salah satu teknik penjualan produk yang sering diterapkan adalah cross selling.
Selain meningkatkan keuntungan untuk perusahaan, strategi cross selling ini memberikan pengalaman berbelanja terbaik untuk pelanggan. Sebelum menerapkannya dalam bisnis, alangkah baiknya kita pahami apa itu cross selling serta perbedaannya dengan up selling.
Apa Itu Cross Selling?
Pernah mendapatkan penawaran dari sales untuk membeli barang pelengkap dari barang utama yang dibeli? Kemungkinan, kamu mengalami langsung proses cross selling.
Dilansir dari Investopedia, cross selling adalah kegiatan menjual produk yang relevan atau saling melengkapi satu sama lain kepada pelanggan. Strategi ini adalah salah satu metode pemasaran paling yang efektif.
Baca juga: Kenali 10 Perbedaan Marketing dan Sales: Definisi dan Peran
Perbedaan Cross Selling dan Up Selling
Selain cross selling, ada juga istilah bernama up selling. Supaya mudah membedakannya, perbedaan mendasar antar keduanya terbagi menjadi tiga faktor utama: fokus, waktu, dan tujuannya.
Berikut adalah penjelasan singkatnya yang dilansir melalui website LA Growth Machine:
1. Fokus
Cross selling berfokus untuk menawarkan produk atau layanan tambahan yang relevan dengan produk yang sudah dibeli pelanggan. Misalnya, pelanggan yang membeli laptop maka produk up-selling yang dapat ditawarkan berupa tas laptop atau mouse.
Sementara itu, up selling membantu mendorong pelanggan untuk membeli produk dengan harga yang lebih mahal dari produk yang mereka pilih sebelumnya.
2. Waktu
Penawaran cross selling dilakukan setelah pelanggan memilih produk utama untuk melengkapi kebutuhannya.
Di sisi lainnya, up selling dilakukan ketika pelanggan sedang mempertimbangkan sebuah produk. Seorang sales akan meyakinkan pelanggan untuk memilih produk yang lebih berkualitas dengan harga yang tinggi.
3. Tujuan
Tujuan dari penerapan cross selling adalah untuk meningkatkan total transaksi pelanggan dengan cara menawarkan produk atau layanan yang relevan.
Sementara itu, up selling bertujuan untuk meningkatkan nilai transaksi dengan mengarahkan pelanggan membeli produk yang harganya lebih tinggi.
Contoh Cross Selling dan Up Selling
Untuk memudahkanmu membedakan cross selling dan up selling, kami akan menyertakan contoh untuk keduanya.
Contoh cross selling adalah menjual alat-alat makeup kepada pelanggan yang membeli produk make-up seperti foundation atau concealer. Contoh lainnya adalah menawarkan pembelian earphone untuk klien yang membeli handphone baru.
Sementara itu, contoh dari up selling adalah menjual handphone dengan fitur-fitur terbaik dibandingkan dengan opsi yang mereka inginkan sebelumnya.
Manfaat Cross Selling
Dengan strategi yang tepat, cross selling meningkatkan penghasilan dan kenyamanan pelanggan. Berikut adalah lima manfaat cross selling yang diambil dari ROI CX Solutions!
1. Memahami Kebutuhan Pelanggan
Proses cross selling ini memungkinkanmu mengetahui produk tambahan apa yang mereka butuhkan. Dengan ini, pelanggan bisa mendapatkan produk atau layanan yang lebih lengkap untuk memenuhi kebutuhannya.
2. Meningkatkan Loyalitas Pelanggan
Saat menerima penawaran cross selling, pelanggan akan merasa senang karena sales mampu menawarkan produk yang lebih bermanfaat. Selain itu, strategi ini juga akan membangun hubungan baik jangka panjang dengan pelanggan.
3. Meningkatkan Penghasilan Bisnis
Penerapan cross selling bertujuan meningkatkan pendapatan bisnis.Dengan menawarkan produk tambahan yang relevan, nilai transaksi per pelanggan dapat meningkat tanpa harus mencari pelanggan tambahan.
4. Meningkatkan Kenyamanan Pelanggan
Seorang sales yang menyarankan produk tambahan kepada pelanggan cenderung merasa puas saat kebutuhannya terpenuhi. Pelanggan yang puas cenderung merasa nyaman dan puas untuk berbelanja di tempat bisnismu.
5. Mendorong Pengambilan Keputusan
Menerapkan cross selling dengan tepat akan mempengaruhi keputusan pembelian pelanggan. Pelanggan akan lebih yakin membuat keputusan pembelian jika sales menawarkan produk tambahan yang berguna.
Baca juga: Mengenal Soft Selling: Apa Bedanya dengan Hard Selling?
Cara Menerapkan Cross Selling dengan Efektif
Untuk memaksimalkan implementasi cross selling, seorang sales harus menerapkan strategi yang tepat. Melansir dari Zendesk, berikut adalah 8 cara menerapkan cross selling yang dapat kamu ikuti!
1. Memanfaatkan Aplikasi Integrasi
Langkah pertama adalah menggunakan aplikasi yang dapat mengintegrasikan data pelanggan dan riwayat pembelian mereka. Dengan informasi ini, kamu dapat menawarkan produk pelengkap yang lebih relevan dan tepat sasaran.
2. Tawarkan Produk yang Relevan Saja
Pastikan untuk memilih produk cross selling yang benar-benar relevan dengan produk utama yang dibeli pelanggan. Menawarkan produk yang tidak relevan membuat pelanggan merasa terganggu.
3. Atasi Masalah Pelanggan Sedini Mungkin
Pelanggan yang merasa puas dengan penanganan masalah yang kamu lakukan cenderung bisa menerima tawaran produk lainnya, selama masih sesuai dengan preferensi dan kebutuhan.
4. Tawarkan Beberapa Opsi Pembelian
Berikan beberapa opsi produk pelengkap dalam waktu yang sama. Dengan beberapa pilihan, mereka dapat memilih produk yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka.
5. Hindari Mempromosikannya Terlalu Berlebihan
Melakukan promosi produk secara berlebihan dapat membuat pelanggan merasa tidak nyaman. Untuk itu, sebaiknya tawarkan produk pelengkap dengan cara yang halus dan tidak memaksa.
6. Buatlah Bundle Khusus Berisikan Beberapa Produk atau Layanan
Buatlah paket produk atau layanan yang bisa dibeli bersamaan dengan harga yang lebih kompetitif. Paket ini dapat mendorong pelanggan untuk membeli lebih banyak produk sekaligus.
7. Ajarkan Teknik Penjualan Kepada Tim Dukunganmu
Pastikan tim customer support atau sales dalam bisnismu memiliki pemahaman yang kuat tentang produk dan cara melakukan cross selling yang efektif. Berikan mereka pelatihan yang baik untuk hasil yang optimal.
8. Kirimlah Pesan kepada Pelanggan secara Proaktif
Cara terakhir, kirimlah pesan atau email pelanggan berisikan rekomendasi produk pelengkap berdasarkan riwayat pembelian mereka. Pendekatan secara proaktif ini dapat meningkatkan kemungkinan terjadinya pembelian tambahan.
Itulah penjelasan tentang apa itu cross selling dan perbedaannya dengan up selling. Penerapan cross selling yang cerdas meningkatkan pendapatan, kenyamanan, dan loyalitas pelanggan.
Untuk mengembangkan kemampuan dan karier di bidang marketing, kamu dapat mendaftarkan diri di program career mentor dari Dealls! Program ini menyediakan begitu banyak skill yang diperlukan, mulai dari career planning, goal setting, hingga industry insights.
Selanjutnya, carilah juga berbagai lowongan kerja sales atau marketing di Dealls. Mari mulai perjalanan kariermu menuju kesuksesan bersama Dealls!
Sumber:
Cross Selling: Definition, Pros and Cons, vs. Upselling
Key Differences between Upselling and Cross-selling
