Ketika berbicara tentang strategi marketing atau penjualan, kamu mungkin sering mendengar istilah soft selling dan hard selling. Keduanya adalah teknik marketing yang bertujuan sama, yaitu menjual produk atau jasa kepada pelanggan.
Namun, pendekatan yang digunakan dari kedua teknik ini sangat berbeda dan memiliki efek yang juga berbeda terhadap pelanggan. Artikel ini akan membantu kamu memahami apa itu soft selling, perbedaannya dengan hard selling, kapan harus menggunakan masing-masing, dan bagaimana cara memulai soft selling. Yuk kita bahas lebih lengkap!
Apa Itu Soft Selling?
Soft selling adalah pendekatan penjualan yang lebih santai dan tidak terkesan memaksa. Dalam teknik ini, penjual cenderung membangun hubungan terlebih dahulu dengan pelanggan, menciptakan rasa nyaman, dan memberikan informasi dengan cara yang halus. Tujuannya adalah membuat pelanggan merasa bahwa mereka mengambil keputusan pembelian secara mandiri, tanpa tekanan.
Dilansir dari Investopedia, teknik soft selling ini justru membutuhkan energi lebih karena penjual harus mempertahankan perhatian pelanggan dengan cara yang ramah dan santai. Misalnya, seorang penjual menggunakan pendekatan percakapan untuk menciptakan suasana santai sehingga pelanggan merasa lebih rileks. Dalam soft selling, repetisi ide atau pesan sering digunakan untuk membangun kesan yang lebih persuasif dan tidak membuat calon pembeli merasa terganggu.
Baca Juga: Apa Itu Content Marketing? Ini Bentuk dan Contoh Penerapannya
Selain itu, soft selling juga mengandalkan empati. Penjual yang sukses dengan teknik ini biasanya memahami kebutuhan pelanggan, memberikan solusi yang relevan, dan menciptakan pengalaman yang menyenangkan. Teknik ini sering digunakan untuk produk atau layanan yang memerlukan kepercayaan lebih dari pelanggan, seperti jasa konsultasi atau produk bernilai tinggi.
Perbedaan Soft Selling dan Hard Selling
Dilansir dari Indeed, hard selling adalah teknik penjualan yang lebih tradisional, menggunakan pendekatan agresif dengan waktu interaksi yang singkat. Penjual biasanya fokus untuk langsung menutup penjualan, sering kali dengan memberikan penawaran yang mendesak atau menggunakan bahasa yang tegas.
Berikut beberapa perbedaan utama antara soft selling dan hard selling:
1. Pendekatan dan Gaya Komunikasi
- Soft selling menggunakan pendekatan santai, di mana penjual berusaha membangun hubungan dengan pelanggan terlebih dahulu. Teknik ini melibatkan komunikasi yang lebih personal dan bersifat dua arah, sehingga pelanggan merasa lebih dihargai.
- Hard selling adalah pendekatan langsung dengan gaya komunikasi yang tegas dan mendesak. Fokus utamanya adalah mendapatkan penjualan dalam waktu singkat tanpa banyak interaksi personal.
2. Prioritas dan Tujuan
- Soft selling berfokus pada memberikan edukasi dan membangun kepercayaan pelanggan. Teknik ini lebih mengutamakan hubungan jangka panjang, di mana pelanggan merasa nyaman untuk kembali di masa mendatang.
- Hard selling memiliki prioritas untuk mendorong pelanggan segera membeli produk atau jasa. Teknik ini lebih cocok untuk mencapai target penjualan yang mendesak.
3. Reaksi Pelanggan
- Soft selling biasanya menciptakan pengalaman yang nyaman dan positif bagi pelanggan. Mereka merasa tidak tertekan, sehingga lebih terbuka untuk mempertimbangkan produk atau jasa.
- Hard selling cenderung membuat pelanggan merasa terburu-buru atau terpaksa. Hal ini bisa efektif untuk penjualan cepat, tetapi berisiko merusak hubungan jangka panjang.
Kedua teknik ini memiliki tempat masing-masing dalam strategi marketing. Soft selling cocok untuk menciptakan loyalitas pelanggan, sedangkan hard selling lebih efektif untuk mencapai target penjualan jangka pendek.
Kapan Menggunakan Soft Selling atau Hard Selling?
Memilih antara soft selling dan hard selling bergantung pada situasi dan jenis produk yang kamu tawarkan. Berikut panduan lebih detail:
Gunakan soft selling jika:
- Kamu menjual produk atau jasa yang membutuhkan kepercayaan, seperti investasi, perawatan kesehatan, atau asuransi. Pendekatan ini membantu membangun rasa aman dan keyakinan pelanggan terhadap brand kamu.
- Target pelanggan lebih menghargai hubungan personal daripada diskon cepat. Pelanggan seperti ini biasanya mencari pengalaman yang menyenangkan daripada hanya sekadar penawaran harga.
- Proses pengambilan keputusan pelanggan membutuhkan waktu lebih lama. Produk atau layanan bernilai tinggi sering kali memerlukan waktu untuk mempertimbangkan pilihan yang ada.
Gunakan hard selling jika:
- Produk yang dijual bersifat urgent atau promosi dengan batas waktu singkat. Misalnya, diskon besar dengan waktu terbatas dapat mendorong pelanggan untuk segera bertindak.
- Kamu menghadapi pelanggan yang sudah berada di tahap akhir pengambilan keputusan. Dalam situasi ini, pendekatan tegas dapat membantu mereka membuat keputusan lebih cepat.
- Target pelanggan membutuhkan dorongan untuk segera membeli. Teknik ini efektif untuk menarik perhatian pelanggan yang cenderung menunda-nunda keputusan.
Kadang, menggabungkan kedua teknik ini juga bisa menjadi solusi efektif. Misalnya, memulai dengan soft selling untuk membangun kepercayaan, lalu menggunakan teknik hard selling untuk menutup penjualan.
Baca Juga: Memahami Jobdesk Marketing Communication dalam Dunia Kerja
Tips Memulai Soft Selling
Jika kamu tertarik untuk menggunakan teknik soft selling, berikut beberapa tips yang bisa kamu coba:
1. Kenali Target Audiens dengan Baik
Pelajari kebutuhan, keinginan, dan masalah yang dihadapi pelangganmu. Lakukan market research, survei, atau interaksi langsung untuk memahami apa yang benar-benar penting bagi mereka. Dengan begitu, kamu bisa menawarkan solusi yang relevan dan menarik perhatian mereka.
2. Bangun Hubungan yang Kuat
Fokus pada hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Berikan pelayanan yang ramah, bersikap tulus, dan selalu ingat untuk membangun komunikasi dengan pelanggan secara berkelanjutan. Hal ini akan membuat pelanggan merasa dihargai dan lebih loyal terhadap bisnismu.
3. Gunakan Storytelling
Ceritakan kisah yang relevan dan menginspirasi yang terkait dengan produk atau jasa yang kamu tawarkan. Misalnya, bagaimana produkmu telah membantu pelanggan lain memecahkan masalah mereka. Storytelling menciptakan hubungan emosional yang lebih kuat dan membuat pesanmu lebih mudah diingat.
4. Berikan Solusi, Bukan Sekadar Produk
Fokuslah pada bagaimana produk atau jasa kamu dapat membantu mengatasi masalah pelanggan. Jelaskan manfaatnya secara spesifik dan berikan contoh nyata yang relevan. Pendekatan ini lebih efektif daripada sekadar menjelaskan fitur produk.
5. Jaga Sikap Ramah dan Empati
Dengarkan pelanggan dengan penuh perhatian dan tunjukkan bahwa kamu peduli pada kebutuhan mereka. Empati adalah kunci untuk membangun kepercayaan dan menciptakan pengalaman yang positif bagi pelanggan.
Baik soft selling maupun hard selling adalah strategi yang efektif jika digunakan di waktu dan tempat yang tepat. Jika tujuanmu adalah membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan, maka soft selling bisa menjadi pilihan utama. Namun, jika kamu perlu mencapai target penjualan dengan cepat, hard selling bisa menjadi strategi yang tepat.
Untuk kamu yang ingin meningkatkan karier di bidang marketing dan sales, jangan lupa cek lowongan kerja terbaru di Dealls! Kamu juga bisa mendapatkan bantuan dari career mentor untuk mengasah kemampuan dan meraih kesuksesan dalam dunia kerja. Yuk, mulai langkahmu sekarang!
Sumber:
